Когда красноречие спасует перед текстом

Новое исследование, опубликованное в Journal of Research in Personality, поставило жирную точку в старом споре: люди с ярко выраженным грандиозным нарциссизмом действительно умеют убеждать — но только когда открывают рот. Стоит им взяться за письменный текст, и весь блеск куда‑то испаряется, оставляя читателя с ощущением, что перед ним набор слабых аргументов, уверенных в себе куда больше, чем в логике.

Грандиозный нарциссизм — это тип личности, в котором смешались доминантность, жажда восхищения и привычка считать себя центром Вселенной. Такие люди излучают уверенность, очарование и обожают быть в центре внимания. Логично, что умение влиять на мнения других для них — жизненно важный ресурс.

Команда психолога Joshua D. Foster из Университета Южной Алабамы решила, насколько эта уверенность подтверждается реальностью. Наблюдая, как нарциссы легко производят первое впечатление и попадают в лидерские роли, учёные предположили: возможно, их сила — именно в устной подаче, где решающую роль играют харизма, голос и уверенность. Это называется периферическим маршрутом убеждения — когда слушатель реагирует на форму, а не содержание.

Но в письме всё иначе: человек читает в своём темпе, оценивает логику и стройность аргументов. Это центральный маршрут убеждения. А вот тут у нарциссов начинаются проблемы: чтобы писать убедительно, нужно уметь видеть точку зрения другого, а с этим у людей с низкой когнитивной эмпатией традиционно трудно.

Учёные провели четыре эксперимента. В первом студенты произносили короткие речи о том, как улучшить жизнь университета. Перед этим они прошли опросник на нарциссизм. Затем их речи оценивала другая группа участников.

Результат: чем выше нарциссизм, тем увереннее человек считал свою речь — и, что важно, зрители действительно находили таких ораторов немного более убедительными. Эффект небольшой, но устойчивый. Кроме того, нарциссы говорили дольше — и слушатели автоматически воспринимали длинные речи как более содержательные.

Во второй части исследования всё внимание переключили на письменные тексты: участникам давали темы об отношении личности и группы. Иногда просили доказать важность индивида, иногда — группы. В одном из тестов добавили денежный приз за лучший текст. Время на написание давали неограниченное, фиксировали лишь общий объём и длительность работы.

Оказалось, что нарциссы не писали ни дольше, ни больше других. Но уверенность оставалась прежней: они считали свои тексты исключительно убедительными. Читатели думали иначе — и без вариантов. Во всех трёх письменных экспериментах работы нарциссов consistently оценивались хуже.

Ни тема, ни денежная мотивация не помогли: аргументы выглядели слабее, структура — рассыпчатее. Исследователи считают, что без возможности очаровать, доминировать или использовать голос, нарциссы оказываются вынуждены полагаться на логику — а она у них, мягко говоря, не всегда под рукой.

Авторы исследования подчёркивают ограничения: разные группы участников, разные темы для речи и текста, отсутствие прямой проверки, меняются ли взгляды читателей. Но общий вывод устойчив: нарциссы эффективнее в устной подаче и заметно проигрывают в письменной.

Статья получила название «Silver tongues, plastic pens: modality-dependent persuasiveness in narcissists» и была написана Joshua D. Foster, Joost M. Leunissen, Barbara Nevicka и Constantine Sedikides.