Cuando la elocuencia se queda corta frente al texto
Un nuevo estudio publicado en Journal of Research in Personality zanja de una vez por todas un viejo debate: las personas con un marcado narcisismo grandioso sí saben persuadir, pero solo cuando abren la boca. Basta con que se pongan a escribir para que todo su brillo se evapore y el lector se quede con la sensación de tener delante un conjunto de argumentos flojos, mucho más seguros de sí mismos que de su lógica.
El narcisismo grandioso es un tipo de personalidad en el que se mezclan la dominancia, la necesidad de admiración y la costumbre de considerarse el centro del universo. Estas personas irradian confianza, encanto y adoran ser el centro de atención. Es lógico que la capacidad de influir en las opiniones ajenas sea para ellas un recurso vital.
El equipo del psicólogo Joshua D. Foster, de la Universidad de South Alabama, se propuso averiguar hasta qué punto esa confianza se corresponde con la realidad. Al observar que los narcisistas causan fácilmente una primera impresión y acceden a puestos de liderazgo, los científicos plantearon que quizá su fuerza esté precisamente en la comunicación oral, donde el carisma, la voz y la seguridad desempeñan un papel decisivo. Es lo que se llama la ruta periférica de la persuasión: el oyente responde a la forma, no al contenido.
Pero por escrito todo cambia: cada persona lee a su ritmo y evalúa la lógica y la solidez de los argumentos. Es la ruta central de la persuasión. Y ahí empiezan los problemas para los narcisistas: para escribir de forma convincente hay que saber ponerse en el lugar del otro, algo que tradicionalmente les cuesta a quienes tienen poca empatía cognitiva.
Los científicos realizaron cuatro experimentos. En el primero, los estudiantes pronunciaron breves discursos sobre cómo mejorar la vida universitaria. Antes habían respondido a un cuestionario sobre narcisismo. Después, otro grupo de participantes evaluó sus discursos.
El resultado: cuanto mayor era el narcisismo, más convencida estaba la persona de que su discurso era bueno y, lo que es importante, el público encontraba a esos oradores algo más persuasivos. El efecto era pequeño, pero constante. Además, los narcisistas hablaban durante más tiempo, y los oyentes tendían automáticamente a percibir los discursos largos como más sustanciosos.
En la segunda parte del estudio, toda la atención se centró en los textos escritos: los participantes recibían temas sobre la relación entre el individuo y el grupo. A veces tenían que defender la importancia del individuo y otras, la del grupo. En una de las pruebas se añadió un premio en metálico al mejor texto. El tiempo para escribir era ilimitado; solo se registraban la extensión total y el tiempo de trabajo.
Resultó que los narcisistas no escribían durante más tiempo ni producían más que los demás. Pero mantenían la misma confianza: consideraban que sus textos eran extraordinariamente persuasivos. Los lectores pensaban otra cosa, sin excepción. En los tres experimentos escritos, los trabajos de los narcisistas recibieron sistemáticamente peores puntuaciones.
Ni el tema ni la motivación económica ayudaron: los argumentos parecían más flojos y la estructura, más deslavazada. Los investigadores creen que, cuando no pueden cautivar, dominar o usar la voz, los narcisistas se ven obligados a recurrir a la lógica, que, dicho con suavidad, no siempre tienen a mano.
Los autores del estudio señalan sus limitaciones: los grupos de participantes eran distintos, también los temas de los discursos y los textos, y no se comprobó directamente si cambiaban las opiniones de los lectores. Pero la conclusión general es sólida: los narcisistas son más eficaces al hablar y pierden claramente por escrito.
El artículo se tituló «Silver tongues, plastic pens: modality-dependent persuasiveness in narcissists» y fue escrito por Joshua D. Foster, Joost M. Leunissen, Barbara Nevicka y Constantine Sedikides.
PEREC.RU
La primera impresión siempre es la más intensa, sobre todo si uno se pasa la vida practicándola. Los narcisistas son maestros de ese género, y el estudio les da otra oportunidad para lucirse. Hablan con seguridad, gesticulan, captan la atención y el público responde como era de esperar: los valora un poco mejor. Parece un éxito.
Pero basta con retirar el escenario, la cámara y el público —dejar solo el texto, frío e implacable— para que todo el brillo se convierta en polvo gris. El narcisista escribe tan deprisa, con tanta superficialidad y con tanta seguridad como habla. Solo que al lector esa seguridad le da igual. Busca sentido, no pose. Y el sentido, por desgracia, resulta escaso.
Ahí se manifiesta una vieja regla: el estilo puede distraer, pero no sustituye al contenido. El narcisista está acostumbrado a influir mediante las formas, no las ideas. Se le quitan las formas y queda el pensamiento, que es débil. El estudio se limita a confirmar con cuidado algo que muchos ya intuían: el carisma solo funciona cuando hay público. En el papel, el público no aparece.
También resulta interesante la enorme brecha entre la valoración propia y los resultados. El narcisista está convencido de haber escrito un texto brillante, aunque lo haya hecho de forma mediocre. Es casi una metáfora de la comunicación actual: voces altas, argumentos flojos. Y no es nada personal, son los datos. Los científicos no reprenden a nadie; se limitan a observar. Y su observación ha sido concisa: tener lengua de plata no convierte la pluma en oro.
