Глаза выдали отличника

Исследование с отслеживанием взгляда показало: добросовестные последователи — то есть люди, склонные к надежности, настойчивости и качественному выполнению задач, — чаще смотрят в глаза лидеру, особенно когда сами говорят. Для окружающих такое поведение становится невербальным сигналом: участника воспринимают как более организованного, внимательного и заслуживающего доверия. Работа опубликована в Journal of Applied Social Psychology.

Взгляд — один из самых сильных инструментов невербального общения. Он помогает собирать информацию, удерживать внимание и влиять на ход разговора. Прямой контакт глазами иногда связывают с честностью и уверенностью, а его отсутствие — с подозрительностью. Но человеческая коммуникация, к счастью, сложнее набора примитивных правил: один и тот же взгляд может выражать интерес, вовлеченность, попытку убедить или желание получить поддержку.

В рабочей среде лидеры используют зрительный контакт, чтобы демонстрировать уверенность и участие. Однако подчиненные, или последователи в терминологии исследования, тоже могут с помощью взгляда сообщать окружающим о своих качествах. Авторы предположили, что добросовестные люди делают это стратегически: во время аргументации чаще направляют взгляд на глаза руководителя, словно подкрепляют свои доводы не только словами, но и визуальным сигналом надежности.

В исследовании участвовали 39 студентов, среди них 21 мужчина. Средний возраст составил 24 года. Участникам требовалось нормальное зрение или зрение, скорректированное мягкими контактными линзами.

Испытуемые выполняли переговорное задание, а исследователи записывали движения их глаз с помощью мобильных очков для eye-tracking — технологии отслеживания взгляда. Специальная программа покадрово сопоставляла каждую точку взгляда с неподвижным изображением людей в комнате. Благодаря этому ученые могли точно определить, на кого и в какой момент смотрел участник.

В переговорах участвовали сам испытуемый и три ассистента исследователей, выдававшие себя за обычных участников. Один ассистент всегда играл роль лидера, а реальный испытуемый и двое других получали роли последователей. Участникам говорили, что распределение ролей случайно, хотя ассистенты действовали по заранее заданному сценарию. Это позволяло отделить собственные решения испытуемого от поведения партнеров.

В ходе четырех раундов лидер делал предложения, после чего каждый последователь по очереди выдвигал аргументы. Нужно было отстаивать один вариант компенсации — например, более высокую оплату или дополнительные дни отпуска — и возражать против предпочтений остальных. Очки фиксировали, как часто участник смотрел на лидера и других переговорщиков во время слушания и выступления.

Помимо задания, студенты заполнили стандартизированные анкеты. Они оценивали собственную харизму и личностные черты из модели «Большой пятерки». Ассистенты также оценивали харизму и личность участников по итогам взаимодействия.

Результаты подтвердили главную гипотезу лишь частично, но достаточно выразительно. Те, кто считал себя более добросовестным, чаще смотрели в глаза лидеру, особенно во время собственной речи. Участники, которые чаще направляли взгляд на лидера и других переговорщиков и при слушании, и при выступлении, со стороны также казались более добросовестными. Иными словами, окружающие считывали частый зрительный контакт как признак надежности и усердия.

Выяснилась и обратная связь: открытость новому — черта, связанная с любознательностью, воображением и интересом к необычным идеям, — была связана с более редким зрительным контактом во время речи. Возможно, человек в этот момент больше занят формулировкой собственной мысли, чем управлением впечатлением. Но исследование не доказывает, что именно взгляд создает добросовестность или позволяет безошибочно определить характер.

Авторы Simon Liegl, Thomas Maran, Marco Furtner и Pierre Sachse считают, что добросовестные последователи могут использовать взгляд инструментально: направлять его на лидера во время аргументации, чтобы усилить убедительность своих слов. Работа подчеркивает, что в организациях взгляд может быть важным социальным сигналом и способом демонстрировать качества, которые не всегда удобно заявлять вслух.

При этом выводы нельзя превращать в универсальный офисный детектор надежности. В исследовании было всего 39 студентов, поэтому результаты могут измениться при проверке на более крупных и разнообразных группах. Статья называется «Eyes on the Leader: Gaze Behavior as a Cue for Follower Conscientiousness» — «Глаза на лидера: поведение взгляда как признак добросовестности последователя».