El mercader de música con conciencia

Evan Winiker, socio director de Range Media Partners, se encontró en una situación complicada durante la pandemia de COVID-19. Muchos artistas de la agencia se hundían: el confinamiento había cancelado giras por todo el mundo. «Un montón de clientes venían y preguntaban: “¿Y qué vamos a hacer este año para ganar dinero?”», recuerda.

Winiker, tranquilo y discreto, conocía la situación de primera mano. En los años 2000 empezó como músico de gira y tocó en grupos con un amigo de la infancia que más tarde se convertiría en el superproductor Jack Antonoff (Bleachers, productor de Taylor Swift y Lana Del Rey). Su grupo firmó su primer contrato cuando aún estaban en el instituto, y él pasó el final de la adolescencia y la veintena recorriendo el mundo para dar conciertos. «Fue una época estupenda —dice ahora—. Pero mientras Jack despegaba, yo solo tocaba el bajo de vez en cuando. Me di cuenta de que estar de gira en un grupo no dura para siempre».

En 2013 se asoció con Brandon Creed y otros profesionales para ayudar a gestionar a Bruno Mars, y encontró su vocación como representante artístico. Avancemos hasta 2020. Ante un confinamiento que no parecía tener fin, Winiker quería encontrar una solución para los artistas de Range. Se sumergió en el mundo, en rápido crecimiento, de la compraventa de catálogos: los derechos de canciones y grabaciones. «Nuestra primera experiencia en este ámbito fue ayudar a vender los derechos de varios clientes», cuenta. Más o menos un año después, aquello se amplió a la representación de sellos discográficos, editoriales musicales y herederos, tanto del lado de los vendedores como del de los compradores. La clave estaba en cómo se hacía exactamente el negocio.

Winiker ideó una estrategia poco convencional: empezó a aprovechar la enorme agenda de contactos de Range en cine, televisión y música. «Les damos la lista del catálogo a grandes directores y showrunners con quienes trabajamos y les preguntamos: “¿Fue algo especial para vosotros en vuestra infancia? ¿Os llegó durante la adolescencia? ¿Hay aquí alguna canción sobre la que queráis contar una gran historia?”», explica.

Todo esto se hace para aumentar el valor del catálogo antes incluso de que los derechos de autor salgan al mercado. En seis años de actividad, el equipo de Range ha asesorado en algunas de las operaciones más sonadas del mundo de la música, incluida la asesoría al prestamista en la operación de The Weeknd, valorada en más de mil millones de dólares el año pasado. Winiker no puede revelar la mayoría de las demás operaciones por los acuerdos de confidencialidad, pero cuenta: «Ahora mismo tenemos en marcha dos de las mayores ventas de este año: operaciones de decenas de millones de dólares con artistas que tienen éxitos “imperecederos” que todos conocemos desde pequeños. Canciones que suenan en todas las bodas, bar mitzvás y partidos de béisbol».

¿Cómo funciona en la práctica? Winiker pone como ejemplo el trabajo con los herederos de un cantante icónico cuyo catálogo abarca más de 55 años. Un corredor corriente se limitaría a valorarlo, revisar las cifras y los derechos de autor, y ponerlo a la venta. Range hace lo mismo —la diligencia debida—, pero después llama a sus contactos: directores ganadores del Óscar, actores y productores. Arranca la preparación para la venta: si un director dice «esta canción me cambió la vida», se pone en marcha un proyecto, ya sea un biopic o un documental. Cuando el catálogo sale al mercado, ya no vale simplemente como un «conjunto de canciones», sino como una «historia que se llevará al cine dentro de dos años». Películas biográficas como «Ray» llevan décadas demostrando que los catálogos se disparan de valor cuando vuelven a formar parte del contexto cultural.

Winiker habla sin rodeos del mercado: «El sector de los intermediarios suele estar ocupado por personajes sospechosos, porque la barrera de entrada es prácticamente inexistente». Pero, según él, Range se distingue porque crea valor antes de la venta, en lugar de limitarse a revender. A veces los compradores se quejan: dicen que les habéis subido el precio antes de que lleguemos. Pero Winiker cree que su modelo beneficia a todos.

También observa tendencias: debido a las fluctuaciones de los tipos de interés, los compradores que gastaban cantidades enormes en 2021 y 2022 han moderado ahora su entusiasmo. Crece el interés por los derechos sobre el nombre, la imagen y la semejanza (NIL): cada vez más compradores no quieren solo canciones, sino también la posibilidad de rodar películas sobre los artistas. Y sí, la IA ya se está colando en los contratos. «He visto a compradores añadir nuevas cláusulas sobre IA —dice Winiker—, y también he visto a abogados tacharlas. Recuerda a lo que pasaba hace cinco años, cuando metían cláusulas sobre las regrabaciones en todos los contratos. Ahora habrá cláusulas sobre IA en todas las operaciones».

Cuando le preguntan cómo será el mercado dentro de cinco años, responde: «Ganarán las empresas que no se limiten a almacenar derechos de autor como si fueran mercancía en un almacén, sino que busquen activamente la forma de hacerlos crecer. Las que trabajen con nosotros y sueñen con nosotros».