Pensamiento paradójico: convencer en sentido contrario

Un estudio publicado recientemente en The Journal of Social Psychology muestra que ofrecer argumentos exagerados a favor de un tema controvertido puede reforzar el rechazo hacia él. En un experimento, los psicólogos comprobaron cómo unas defensas absurdamente entusiastas de la prostitución podían no solo reducir el apoyo a esta idea, sino también aumentar las exigencias de endurecer las leyes correspondientes. La conclusión inesperada: las formas poco convencionales de comunicación pueden desestabilizar las posturas sobre asuntos cargados de moral y emoción.

Cambiar las creencias de la gente no es una tarea fácil para los psicólogos: todos tendemos a defender nuestros puntos de vista y a desconfiar de los hechos que contradicen nuestras ideas. Por eso, los intentos habituales de convencernos mediante argumentos suelen fracasar.

Aquí entra en juego una técnica llamada «pensamiento paradójico»: se presenta a alguien un argumento A FAVOR de su postura, pero tan exagerado y absurdo que le apetece distanciarse de semejante extremo. Como resultado, al defenderse del absurdo, puede aflojar un poco su propia opinión; los cabezas de chorlito lo llaman «descongelación» cognitiva. Normalmente, esta estrategia se había probado en política, pero ahora los científicos han decidido aplicarla a una de las cuestiones más controvertidas: la venta de servicios sexuales.

Uno de los autores, Uri Lifshin, del Centro Israelí para la Investigación de las Adicciones y del Departamento de Psicología de la Universidad Hebrea de Jerusalén, explicó que la idea fue de los estudiantes Danielle Yaffe y Omer Kohav, que decidieron comprobar si el pensamiento paradójico podía servir para lograr un cambio social real.

En la primera parte del trabajo participaron 231 personas de Reddit, de distintos países: hombres, mujeres y personas que no se identificaban con ninguno de esos dos grupos. Cada una leyó uno de cuatro textos: solo datos; un argumento a favor de la prostitución por el «dinero fácil» para las mujeres (paradoja moderada); una versión aún más disparatada, según la cual había que apoyar la prostitución porque «los hombres obtienen satisfacción psicológica» (paradoja extrema); o una propuesta de «prohibir urgentemente la prostitución». Después respondieron a una encuesta sobre su actitud hacia la prostitución y su disposición a firmar una petición para prohibirla (ficticia, en realidad).

Los resultados: incluso el argumento paradójico moderado empeoró la opinión sobre la prostitución. Quienes leyeron la versión moderada se mostraron más dispuestos a firmar la petición que quienes leyeron el texto neutral o el negativo. Sin embargo, esta vez la paradoja extrema no tuvo un efecto especial: no se encontró una relación directa con las acciones, solo una influencia indirecta a través del cambio de actitud.

El segundo experimento se llevó a cabo entre israelíes: participaron 103 personas, sin hablantes de ruso. Se eliminó la opción neutral y se probaron tres grupos: paradoja moderada, paradoja extrema y postura negativa. Para sorpresa de los investigadores, la paradoja extrema fue la más eficaz: después de leer los argumentos más disparatados, los participantes se opusieron a la prostitución con más fuerza que los demás.

Lifshin reconoce: «No esperábamos que la versión radical y absurda sobre la prostitución funcionara mejor que la moderada, la del dinero rápido para las mujeres». Como en el primer caso, no se encontró una relación directa con la firma de la petición: la paradoja actuaba mediante el cambio de actitud.

En la tercera parte, los participantes se dividieron en solo dos grupos: defensa positiva absurda y oposición convencional. Se descubrió que quienes estaban en el grupo de defensa absurda rechazaban tajantemente esos argumentos, y que su deseo de no asociarse con el absurdo reducía su apoyo a la prostitución y aumentaba la probabilidad de respaldar restricciones.

En resumen, el pensamiento paradójico puede influir en las opiniones y los actos con más fuerza que los métodos tradicionales de persuasión. Pero hay una trampa: elegir un grado de absurdo inadecuado o dirigirse al público equivocado puede producir el efecto contrario y hacer que la postura se afiance aún más.

Los autores subrayan que todo esto requiere tacto, una base teórica, ética y pruebas prudentes. También añaden que la prostitución es un tema complejo, sin respuestas inequívocas, y que la criminalización total no es la solución. Más adelante, los científicos esperan probar el método con los prejuicios o los hábitos nocivos. Quizá esto sea lo que los cerebritos llaman «intervenciones inteligentes»: técnicas concretas que cambian las creencias sin recurrir a la presión directa.